Hoe overtuig je een klant? - Hendrik de Boer

Oké, je hebt het dus voor elkaar. Je zit eindelijk tegenover die potentiële klant waar je al weken achteraan zit. Het maakt niet uit of je via Zoom of in een koffietentje zit – dit is je moment. Nu moet je ze alleen nog overtuigen. Klinkt simpel toch? Gewoon een beetje praten, je product of dienst aanprijzen, en hop, de deal is rond! Maar nee, als het zo makkelijk was, zou iedereen een verkoopkoning zijn. En laten we eerlijk zijn: dat ben je (nog) niet. Maar geen zorgen, dat is waarom je hier bent.

In dit blog gaan we het hebben over hoe je een klant overtuigt, maar dan zonder dat je als een gladde verkoper overkomt waar iedereen een hekel aan heeft. En nee, we gaan geen vakjargon gebruiken of fluffen over ‘oplossingen leveren’. Dit wordt gewoon een eerlijke, directe aanpak van hoe je een klant écht overtuigt.

Begrijp waar de klant écht mee zit

Voordat je überhaupt probeert iemand te overtuigen, moet je eerst begrijpen wat hun probleem is. Want nieuwsflits: mensen kopen geen producten of diensten omdat ze daar zin in hebben. Ze kopen iets omdat ze een probleem willen oplossen. En als jij niet weet wat dat probleem is, ga je ze ook niet overtuigen.

De eerste stap is dus simpel: luisteren. En niet alleen luisteren om daarna jouw product als dé oplossing te presenteren. Echt luisteren. Wat houdt ze wakker ’s nachts? Waar lopen ze tegenaan? Wat hebben ze geprobeerd wat niet werkt?

Goede vraag: “Wat zou het belangrijkste probleem zijn waar je nu tegenaan loopt?”

Dit zorgt ervoor dat de klant zelf vertelt wat ze nodig hebben. Vervolgens is het aan jou om daarop in te spelen, zonder meteen te gaan roepen: “Mijn product is de oplossing!” Want dat werkt niet.

Geef ze het gevoel dat ze slim zijn

Mensen willen graag slim overkomen. Je kunt nog zo’n goed product hebben, als de klant het idee krijgt dat jij hen de les leest of hen voor dom probeert te verkopen, ben je ze kwijt. Niemand wil het gevoel hebben dat ze bij hun aankoopbeslissing gerold worden door een gladde verkoper. Het geheim is om de klant het gevoel te geven dat zij de slimme beslissing maken door voor jou te kiezen. Niet andersom.

Dus in plaats van te zeggen: “Dit product is perfect voor jou,” zeg je: “Op basis van wat je me vertelde, lijkt het erop dat deze oplossing perfect zou kunnen zijn. Wat denk jij?”

Laat ze zelf de conclusie trekken. Mensen houden ervan om te denken dat ze zelf tot een beslissing zijn gekomen, ook al heb jij ze er subtiel naartoe geleid.

Oefen geduld (ja, serieus)

Iedereen haat die verkoper die maar blijft aandringen. Die het woord “nee” niet begrijpt of elke stilte vult met een nieuwe poging om je te pushen. Dat is vermoeiend. Als je een klant wilt overtuigen, moet je leren geduldig te zijn. Klanten willen het gevoel hebben dat ze de tijd krijgen om een weloverwogen keuze te maken. Als jij te snel bent met je verkooptrucs, haken ze af.

Soms is het goed om gewoon even je mond te houden en de klant te laten nadenken. Stilte is niet je vijand. In veel gevallen zal de klant zelf weer met vragen komen, en dat is precies wat je wilt. Vragen geven aan dat ze geïnteresseerd zijn en meer willen weten.

Speel in op emoties, niet alleen op feiten

Dit is een klassieker, maar het blijft waar: mensen kopen op basis van emoties en rechtvaardigen hun beslissing met logica. Ja, je hebt misschien een lijst met geweldige specificaties, feiten en cijfers over hoe geweldig jouw product is, maar uiteindelijk zijn dat niet de dingen die iemand over de streep trekken.

Als jij een auto verkoopt, verkoop je niet gewoon “een voertuig dat je van A naar B brengt.” Nee, je verkoopt vrijheid. Je verkoopt status. Je verkoopt veiligheid. Klanten willen weten hoe jouw product hun leven beter maakt, en dat heeft vaak te maken met hoe ze zich erbij voelen.

Dus in plaats van te zeggen: “Onze software bespaart je 3 uur per week,” zeg je: “Stel je eens voor wat je allemaal met die extra 3 uur zou kunnen doen.”

Wees eerlijk en laat zwaktes zien

Ooit een verkoper meegemaakt die beweert dat zijn product perfect is? Geloofde je hem? Nee, natuurlijk niet. Er bestaat geen perfect product of dienst. Als je doet alsof jouw product alles en meer kan, val je snel door de mand. Klanten zijn niet dom. Ze weten dat er altijd nadelen zijn, en als jij die probeert te verbergen, verliezen ze het vertrouwen in je.

Wees eerlijk over de beperkingen van je product. Ja, serieus. Als je een klant vertelt wat de nadelen zijn, geef je ze vertrouwen dat jij transparant bent.

Bijvoorbeeld: “Ons product is misschien niet de goedkoopste optie op de markt, maar wat je ervoor terugkrijgt is kwaliteit en betrouwbaarheid.”

Dit geeft de klant het gevoel dat ze een geïnformeerde keuze kunnen maken. Vertrouwen is belangrijker dan die extra glanslaag van perfectie.

Lees ook: Gebruik geen Social Media als je meer klanten wilt

Creëer urgentie zonder nep over te komen

Mensen zijn van nature uitstellers. Ze willen altijd “nog even nadenken.” En dat is het moment waarop jij kunt helpen door enige urgentie toe te voegen, zonder de klant te irriteren. Dit kan tricky zijn, want als je het verkeerd doet, kom je over als die opdringerige verkoper. Maar als je het goed doet, geef je de klant een duwtje in de rug.

Een voorbeeld: “We hebben nog maar een paar plekken beschikbaar voor deze prijs,” of: “Dit aanbod loopt eind van de maand af.” Het is subtiel, maar het zorgt ervoor dat de klant beseft dat ze nu een beslissing moeten nemen.

Maar wat je niet wilt doen, is elke keer roepen: “Koop nu, anders ben je te laat!” Dat werkt niet meer. Mensen prikken daar direct doorheen.

De samenvatting

Hoe overtuig je een klant? Het komt neer op drie kernpunten: luisteren, empathie en het juiste tempo. Luister naar wat de klant écht nodig heeft, speel in op hun emoties zonder als een gladde verkoper over te komen, en geef ze de tijd om zelf te voelen dat ze de juiste keuze maken. O ja, en wees eerlijk. Je hoeft niet te doen alsof je product perfect is – mensen waarderen transparantie. Vertrouwen wint altijd.

Dus, haal diep adem, zet je meest oprechte glimlach op, en ga ervoor!

Lees ook: Waarom je niet perse meer klanten wilt