Hoe word ik goed in sales? (Of: Stop met slijmen en begin met luisteren)

Oké, laten we meteen met de deur in huis vallen: sales is niet zo moeilijk als het lijkt. Maar als je luistert naar al die zogenaamd “grote salesgoeroes”, lijkt het alsof je een speciale gave moet hebben, geboren moet zijn als verkoper, of iets magisch moet doen met woorden. Laat me je uit die droom helpen: verkoop draait niet om trucjes. Het is eigenlijk best simpel, maar alleen als je stopt met proberen mensen dingen door de strot te duwen. En ja, dat doe je misschien onbewust, maar geen zorgen – daar kom je vanaf na het lezen van deze blog.

1. Luister meer dan je praat (ja, echt waar)

Dit is meteen waar het voor veel mensen misgaat. De meeste verkopers denken dat ze een verhaal moeten ophangen waar niemand tegenop kan. Maar raad eens? Mensen haten dat. Niemand zit te wachten op je gepush of een preek over hoe geweldig je product is. Wat je moet doen, is luisteren. Luister naar wat je klant eigenlijk wil of nodig heeft.

Als je in een schoenenwinkel werkt en iemand zegt dat ze comfortabele schoenen zoeken voor een lange werkdag, hoef je echt niet te beginnen over die flitsende sneakers die jij toevallig cool vindt. Vraag door. Waar werken ze? Hoeveel lopen ze op een dag? Krijg inzicht in wat ze echt nodig hebben. Pas als je dat weet, kun je iets voorstellen dat aansluit bij hun wensen. En geloof me, ze zullen veel sneller iets van je kopen.

2. Stel vragen, geen preken

Aansluitend op luisteren: stel vragen. En dan bedoel ik niet die irritante, gesloten vragen als “U wilt toch ook het beste product?” maar vragen waarmee je daadwerkelijk achter de behoeften van de klant komt. Goede salesmensen vragen door. Stel open vragen zoals “Wat zou u graag willen dat dit product voor u oplost?” of “Wat is het belangrijkste voor u bij het maken van deze keuze?”

Het voordeel van vragen stellen is dat het gesprek van jou naar de klant verplaatst. En wat gebeurt er als mensen meer over zichzelf praten? Ze voelen zich gehoord. En wanneer iemand zich gehoord voelt, voelt hij zich begrepen. En je raadt het al: mensen kopen eerder iets van iemand die hen begrijpt.

3. Wees eerlijk (mensen zijn niet dom)

Je kent ze wel, die gladde verkopers die altijd nét iets te enthousiast doen en alles door een roze bril bekijken. “Ja hoor, deze auto rijdt op water en zal je nooit in de steek laten!” Nou, mensen trappen daar tegenwoordig niet meer in. Wat ze wél waarderen, is eerlijkheid.

Durf toe te geven als iets niet perfect is voor de klant. “Deze schoenen zijn inderdaad stevig, maar als je echt acht uur per dag staat, dan zijn deze misschien beter geschikt.” Door eerlijk te zijn, bouw je vertrouwen op. Mensen waarderen een verkoper die het beste met hen voorheeft, ook al betekent dat dat je ze soms doorverwijst naar een ander product – of zelfs een andere winkel. En geloof me, als je een goede indruk achterlaat, komen ze toch weer terug bij jou.

4. Weet wat je verkoopt (en stop met bullshit)

Nog zoiets: als je zelf niet weet wat je verkoopt, wat denk je dan dat je klant ervan gaat begrijpen? Het is een doodzonde in sales als je niet de details kent van het product dat je aanprijst. Je hoeft geen wandelende encyclopedie te zijn, maar je moet wel de basis weten en de meest voorkomende vragen kunnen beantwoorden zonder met je ogen te knipperen.

Je product of dienst kennen betekent ook dat je de voordelen ervan echt kunt uitleggen in termen die voor de klant relevant zijn. Niemand wil een technische uitleg horen vol vaktermen, maar ze willen wel weten hoe iets hun leven beter gaat maken. Dus leer je product kennen en leer vooral hoe je het simpel en duidelijk kunt uitleggen.

5. Los problemen op (in plaats van te verkopen)

Hier komt de kern van de zaak: goede sales draait niet om verkopen. Het draait om problemen oplossen. De klant heeft een probleem – of dat nu pijnlijke voeten zijn, een inefficiënte website, of gewoon een lege maag. Jouw taak is niet om ze iets aan te smeren, maar om hun probleem op te lossen. Dat betekent dat je altijd in je achterhoofd moet houden: wat is het probleem van deze persoon, en hoe kan ik dat oplossen met wat ik verkoop?

In plaats van “Hier, dit is ons nieuwste model,” kun je beter zeggen: “Ik denk dat dit product je probleem met [vul in] echt kan verlichten.” Zie je het verschil? Je verkoopt geen product, je biedt een oplossing. En dat verkoopt veel makkelijker.

Lees ook: Dit is waarom je concurrent meer klanten heeft

6. Niet iedere klant is jouw klant (en dat is oké)

Dit klinkt misschien tegenstrijdig, maar soms is de beste manier om te verkopen, door niet te verkopen. Niet iedereen die je tegenkomt, zal een goede match zijn voor jouw product of dienst. En dat is helemaal prima. Stop met het idee dat je aan iedereen moet verkopen, want dat werkt alleen maar averechts. Als iemand duidelijk geen behoefte heeft aan wat je aanbiedt, probeer dan niet alsnog iets te pushen. Je verspilt alleen maar tijd en energie, en je maakt de klant waarschijnlijk geïrriteerd.

Sommige mensen passen gewoon niet bij jouw aanbod. Leer dat te accepteren en focus je op de klanten die wel iets aan jouw product of dienst hebben.

7. Oefen, oefen en oefen (maar niet als een robot)

Sales is een vaardigheid, en net als bij elke andere vaardigheid, word je beter door te oefenen. Maar let op: dat betekent niet dat je als een robot moet gaan klinken. Oefen gesprekken, ja, maar zorg ervoor dat ze altijd natuurlijk blijven. Weet je wat klanten namelijk doorhebben? Vooraf ingestudeerde onzin.

Probeer je aanpak steeds weer te verbeteren. Vraag jezelf na elk gesprek af wat goed ging en wat beter kon. En wees niet bang om af en toe te falen – daar leer je het meeste van.

8. Wees jezelf (of op z’n minst iemand die niet vreselijk irritant is)

Je hoeft niet de gladde, hyperactieve verkoper te zijn die je vaak in films ziet. Sterker nog, niemand zit daarop te wachten. Mensen kopen van mensen, niet van verkopers. Wees dus jezelf. Als jij van nature wat rustiger bent, forceer dan geen opgewekt enthousiasme dat totaal niet bij je past. Klanten waarderen authenticiteit. Ze willen iemand die oprecht is, en niet iemand die nep overkomt.

Dus, hoe word je goed in sales?

Het antwoord is eigenlijk heel simpel: door niet te verkopen, maar door problemen op te lossen. Stop met het idee dat je iets aan iemand moet opdringen. Luister, stel vragen, wees eerlijk en probeer echt te helpen. Dat klinkt misschien soft, maar het werkt. Want uiteindelijk willen mensen niet iets kopen omdat jij het ze vertelt, maar omdat ze er zelf van overtuigd raken dat het hun probleem oplost.

Dus, laat die gladde verkooppraatjes achterwege, trek je oren open en zorg dat je oplossingen biedt. Verkoop wordt dan ineens een stuk makkelijker – en ook een stuk leuker.

Lees ook: Waarom je niet perse meer klanten wilt