Wat zijn goede sales vragen?
Laten we eerlijk zijn: de meeste verkoopgesprekken worden verpest door stomme vragen. Serieus, als je denkt dat een klant “ja” gaat zeggen omdat je vraagt: “Wilt u kopen?” dan heb je het mis. Dit is waarom je hier bent, toch? Om erachter te komen wat wél werkt. Goede sales vragen stellen is een kunst, en zoals bij elke kunstvorm, moet je er even tijd en moeite in stoppen om het onder de knie te krijgen. En nee, dat betekent niet dat je een lijstje met standaardvragen uit je hoofd moet leren. Dat werkt niet. Een goede verkoper weet hoe hij met klanten moet praten, niet tegen ze.
In dit blog gaan we kijken naar wat goede sales vragen zijn, waarom ze werken, en hoe je kunt voorkomen dat je als een houthakker te werk gaat die zomaar lukraak vragen stelt zonder enig doel. Tijd om je sales vragen een serieuze upgrade te geven.
Wat maakt een vraag “goed”?
Voordat we in de details duiken, laten we eerst even iets verduidelijken: een goede vraag is een vraag die je informatie geeft. En met informatie bedoel ik niet dat je leert welke kleur sokken de klant draagt, maar dat je te weten komt wat hun echte behoeften zijn, wat hun pijnpunten zijn, en vooral: waarom ze jouw product of dienst zouden willen kopen.
Een goede vraag nodigt de klant uit om te praten, geeft jou waardevolle inzichten en helpt je om het gesprek in de juiste richting te sturen. Dus, wat zijn dat voor vragen? Hier komen ze.
1. “Wat zou het perfecte resultaat voor u zijn?”
Dit is een briljante vraag om mee te beginnen. Waarom? Omdat je hiermee de klant meteen laat nadenken over wat ze eigenlijk willen. Veel mensen weten niet eens precies wat ze willen totdat je ze helpt dat te definiëren. Door te vragen naar het perfecte resultaat, geef je ze de ruimte om te dromen, en tegelijkertijd ontdek jij wat ze belangrijk vinden.
Kijk, het punt is dat je product of dienst een probleem moet oplossen. Maar om dat te doen, moet je eerst weten welk probleem dat is. Deze vraag geeft je direct inzicht in de verwachtingen van de klant. Misschien zoeken ze wel helemaal niet wat jij in gedachten had, maar iets totaal anders. En dat moet je snel weten, voordat je iets aanbiedt waar ze totaal niet op zitten te wachten.
Lees ook: Verkopers haten klantcontact
2. “Wat houdt u tegen om nu een beslissing te nemen?”
Deze vraag klinkt misschien direct, maar dat is juist de kracht ervan. Veel verkopers zijn bang voor het moment dat de klant gaat twijfelen of “nee” zegt. Maar eerlijk, dat is precies waar je op moet inhaken. Als iemand twijfelt, wil je weten waarom. Misschien zijn ze bang dat je product te duur is, misschien begrijpen ze niet helemaal hoe het werkt, of misschien hebben ze gewoon nog wat meer informatie nodig.
Deze vraag geeft je de kans om de angel uit de situatie te halen. De klant vertelt wat hun bezwaren zijn, en jij kunt daarop inspelen. Misschien is het een prijsprobleem, of misschien is het een gebrek aan vertrouwen in de oplossing. Hoe dan ook, door te vragen wat hen tegenhoudt, heb jij de mogelijkheid om dat bezwaar direct aan te pakken.
3. “Wat hebt u tot nu toe geprobeerd om dit probleem op te lossen?”
Dit is een fantastische vraag omdat het je meteen inzicht geeft in de achtergrond van de klant. Misschien hebben ze al talloze producten of diensten geprobeerd, en waren ze nergens tevreden over. Misschien hebben ze het probleem zelfs zelf proberen op te lossen zonder succes. Wat het ook is, deze vraag geeft je een goed beeld van waar de klant vandaan komt en wat ze al hebben meegemaakt.
Het mooie aan deze vraag is dat je hiermee meteen de pijnpunten van de klant blootlegt. Je krijgt direct te horen wat niet werkte, en dat geeft jou de kans om te laten zien waarom jouw oplossing wél werkt. Daarbij voelt de klant zich gehoord, en dat is cruciaal in een verkoopgesprek. Als iemand het gevoel heeft dat je begrijpt waar ze vandaan komen, zullen ze veel sneller geneigd zijn om met jou in zee te gaan.
Lees ook: Deze dingen zeg je niet tegen een klant in je winkel
4. “Wat zou u ervan overtuigen om voor ons te kiezen?”
Soms is het goed om de klant zelf te laten nadenken over waarom ze voor jou zouden moeten kiezen. Deze vraag dwingt ze om te overwegen welke factoren het belangrijkst voor hen zijn. Is het de prijs? De kwaliteit? De betrouwbaarheid? Wat het ook is, door hen zelf te laten nadenken over wat hen zou overtuigen, geef je ze het gevoel dat ze de controle hebben over hun beslissing.
En hier komt het mooie: vaak zullen ze zelf de redenen opnoemen waarom jouw product of dienst perfect voor hen is, zonder dat jij iets hoeft te zeggen. Het is net alsof je ze een klein duwtje in de juiste richting geeft, en vervolgens laten ze zichzelf over de streep trekken.
5. “Hoe ziet uw ideale leverancier eruit?”
Deze vraag lijkt misschien een beetje vreemd, maar hij is ongelooflijk nuttig. Je wilt namelijk weten wat de klant belangrijk vindt in een zakenpartner. Misschien zoeken ze naar een langdurige samenwerking, of misschien willen ze juist snel kunnen schakelen met korte levertijden. Door te vragen hoe hun ideale leverancier eruitziet, ontdek je hun verwachtingen en kun je daarop inspelen.
Deze vraag helpt je ook om eventuele misverstanden vroegtijdig op te lossen. Misschien zoeken ze naar iets wat jij niet kunt bieden. Prima, dat is dan meteen duidelijk. Maar het kan ook zijn dat je precies biedt wat ze zoeken, en dan heb je meteen een troef in handen.
6. “Hoe zou dit product of deze dienst uw situatie verbeteren?”
Dit is een vraag waarmee je de klant helpt de voordelen van je product of dienst voor zichzelf te visualiseren. Mensen kopen namelijk niet zomaar iets, ze kopen omdat ze geloven dat het hun leven beter maakt. Of dat nu in de vorm van gemak, tijdsbesparing, kostenbesparing of wat dan ook is, de klant moet voelen dat wat jij aanbiedt hun situatie verbetert.
Door deze vraag te stellen, dwing je de klant om dat zelf te verwoorden. En als ze eenmaal zien hoe jouw product of dienst hun probleem oplost, heb je ze al bijna binnen.
7. “Wat gebeurt er als u dit probleem niet oplost?”
En tot slot: de vraag die de klant doet beseffen wat er op het spel staat. Dit is geen vraag om meteen mee te beginnen, maar hij is perfect voor het einde van het gesprek als je voelt dat er nog een zetje nodig is. Als iemand inziet wat de gevolgen zijn van niet handelen, zullen ze sneller geneigd zijn om in actie te komen.
Het klinkt misschien hard, maar soms moet je de klant even laten nadenken over de pijn van niets doen. Als ze beseffen wat ze missen door geen beslissing te nemen, is de kans groot dat ze snel tot actie overgaan.
Conclusie
Goede sales vragen stellen is niet moeilijk, maar het vergt wel wat voorbereiding en inzicht. Vergeet de standaardvragen en richt je op vragen die de klant laten nadenken en jou de informatie geven die je nodig hebt om hun problemen op te lossen. En onthoud: verkoop gaat niet om pushen, het gaat om luisteren, begrijpen en de klant helpen de juiste keuze te maken.